M&A - Post Merger Integration (PMI)

Wenn zwei sich zusammenschließen, kann das wunderbar sein. Klappt es nicht, beginnt das Drama. Die Liste gescheiterer Fusionen und Unternehmenskäufe ist lang. Marktchancen und Synergien maßlos überschätzt, die Risiken nicht richtig erkannt oder kleingeredet, bei der Integration Fehler gemacht und dazu noch viel zu viel bezahlt – die Mängelliste ist lang.

Die WINTER MANAGEMENT CONSULTING GmbH unterstützt ihre Kunden im M&A-Bereich (Post Merger Integration) bei der Identifizierung von strategischen Potenzialen, der Entwicklung erfolgreicher Konzepte und der Umsetzung der jeweiligen Wachstumsstrategien. Unter anderem zählen zu unseren Beratungsservices:

  • Detaillierte Unternehmensanalysen.
  • Identifizierung von Potenzialen.
  • Entwicklung, Verifizierung und Bewertung von Integrationsstrategien.
  • Unterstützung bei der Post Merger Integration (PMI) durch kontinuierliches Programm, Risk und Transition Management.
  • Optimierung Ihrer internen und externen Geschäftsprozesse.


Unser Ziel ist es gemeinsam mit unseren Kunden im Rahmen eines Projektes bestmöglichen Ergebnisse und reibungslose Durchführung zu erreichen, ohne effiziente und effektive Prozesse weg zu rationalisieren. Unsere Philosophie nimmt Abstand von kurzfristigen Effekten und verfolgt das Ziel der nachhaltigen Wertsteigerung für unsere Kunden.

 

 Unternehmenszusammenschlusse erfolgreich gestalten und umsetzen

Wenn Unternehmen die nächste Hürde in ihrer Business Strategie nicht mehr durch organisches Wachstum erreichen können, entscheiden sich das Management und/oder die Eigentümer oft für Unternehmenszusammenschlüsse in Form von Fusionen oder Akquisitionen.

Auch beim Mittelstand ist ein zunehmender Trend zu Kooperationen und Fusionen zu beobachten, um die Herausforderungen der Globalisierung rasch zu bewältigen. Zusammenschlüsse in- und ausländischer Unternehmen bieten die Chance am Markt zu bestehen.

Unternehmenszusammenschlüsse sind immer mit hohen Erwartungen der Beteiligten, aber auch mit enormen Ängsten verbunden, was durchaus berechtig ist. Wie diverse Studien bestätigen, scheitern zwischen 50% und 80 % aller Merger & Akquisition Aktivitäten, wobei die ursprünglichen Ziele nur teilweise oder überhaupt nicht erreicht werden.

 

Motive für M&A Aktivitäten

Mit M&A Aktivitäten werden unterschiedlichste Ziele durch den Vorstand oder das Management von Unternehmen verfolgt. Diese können z.B. sein:

  • Schaffung von Synergien.
  • Erweiterung des Geschäftsfeldes um neue Absatzmärkte und Kundensegmente.
  • Zugang zu Know-how und Rohstoffen.
  • Zugriff auf günstigere Produktionskapazitäten als im eigenen Umfeld.
  • Reduktion der Fixkosten.
  • Zugang zu günstigen Beschaffungsmärkten.
  • Vergrößerung des Umsatzvolumens.


Speziell diese Ziele können durch strategische Allianzen, Fusionen oder Übernahmen ohne zeitraubende, kostenintensive und mit hohem Risiko behaftete Eigeninitiativen erreicht werden. Der Zugriff auf die Kompetenzen des neuen Partners oder eines akquirierten Unternehmens ermöglicht vor allem die schnelle Anpassung an sich ändernde Marktbedingungen.

 

Phasen des M&A Prozesses

Erfolg und Misserfolg von Unternehmenszusammenschlüssen entscheiden sich größtenteils in der Post Merger Phase bei der Integration der Organisationseinheiten. Studien zeigen, dass in dieser Phase das Risiko zu Scheitern bei ca. 53% liegt wogegen bei der Strategieentwicklung (Pre-Merger Phase) das Risiko bei 30% und bei den Verhandlungen sowie beim Abschluss (M&A Phase) bei 17% liegt.


 

In den ersten beiden Phasen werden die Prozesse durch Banken und Juristen begleitet, wobei die Integration zumeist vom Unternehmer oder dem Management selbst bearbeitet wird. Speziell diese Phase der Fusion bedarf einer kompetenten Begleitung durch erfahrene Managementberater.

 

Ursachen für das Scheitern von Fusionen

Unternehmenszusammenschlüsse gehen häufig über die Bühne - und fast genau so häufig gehen sie schief. Die Liste gescheiterer Fusionen und Unternehmenskäufe ist lang. Oft platzen Übernahmen und Firmenzusammenschlüsse schon, bevor die Auswahl möglicher Kandidaten überhaupt begonnen hat. Dabei gibt es einige Grundregeln, die ein Scheitern verhindern.

Der große Anteil gescheiterter Fusionen ist darauf zurückzuführen, dass meist reaktiv vorgegangen wird. Was fehlt, sind gut durchdachte Strategien für den gesamten M&A Prozess. Statt proaktiv zu überlegen, wohin die Reise hingehen soll und dann geeignete Kandidaten zu suchen, wird gekauft, was sich gerade im Angebot befindet. Die Lösung wäre ein nach Branche und Marktbedingungen differenziertes Vorgehen. Folgende Punkte sind in den meisten Fällen für das Scheitern von M&A Aktivitäten verantwortlich:

  • Unterschätzen des Aufeinandertreffens unterschiedlicher Unternehmenskulturen.
  • Schlechte Vorbereitung in der Pre-Merger Phase.
  • Unrealistische Zielsetzungen.
  • Fehlendes Projektmanagement in der Post-M&A Phase.
  • Falsche Wahl des Übernahmekandidaten.
  • Interkulturelle Unterschiede.


Damit ein Unternehmenszusammenschluss ein Erfolg wird, gilt es daher, die jeweilige Ausgangslage, das Umfeld und die Motivation der beiden Ursprungsunternehmen bei der anschließenden Integration zu berücksichtigen.

 

Spannungsfeld: Strategische Entscheidungen vs. Phase der Industrie

Die strategischen Entscheidungen zu Beginn bilden das Fundament des erfolgreichen M&A Prozesses. Wer das Ziel kennt, kann den richtigen Kurs festlegen. Was die richtige Strategie ist, hängt von der Branche und deren Phase im Merger Endgame ab, in der sie sich befindet. Damit ist ein vierstufiger Entwicklungszyklus gemeint, den alle Branchen in einem Zeitraum von 25 bis 30 Jahren durchleben und der folgendermaßen aussieht:

In der ersten Phase werden Produkte und Geschäftsmodelle entwickelt und Standards für das Business gesetzt. In dieser Phase befinden sich beispielsweise die Banken- und Versicherungsindustrie, Telekommunikationsunternehmen oder Bahngesellschaften.

Die zweite Phase wird dominiert vom Streben nach Größe und globaler Präsenz, um entsprechende Skaleneffekte (Economies of Scale) zu erreichen. Dazu gehört etwa die stahlerzeugende Industrie, Food Retail- oder die Automobilzulieferindustrie.

In der dritten Phase stehen Branchen, die sich auf die Optimierung ihrer Geschäftsmodelle fokussieren, damit angepeilte Volumenvorteile erzielt werden können. Dazu zählen die Automobilindustrie, Mineralölindustrie und die Textilbranche.

Industrien in der vierten und letzten Phase beschäftigen sich mit der Absicherung der Erreichten Position. Wer hier noch wachsen möchte, muss sich über neue Produkte oder Absatzmärkte diversifizieren. Beispiel hier sind Softdrink-Erzeuger, der Schiffsbau oder die Tabakindustrie.

Abhängig von der Phase des Lebenszyklus gelten unterschiedliche Spielregeln: Je höher die Entwicklungsstufe, umso höher ist auch der Konsolidierungsgrad der jeweiligen Industrie. Die Zahl der Wettbewerber geht zurück und irgendwann ist der Markt mit entsprechend satten Renditen aufgeteilt. Dennoch sollten sich Unternehmen ihrer Lage nicht zu sicher sein, da technische Innovationen alte Geschäftsmodelle, aber auch Newcomer aus Schwellenländern etablierte Hersteller aus den Industriestaaten bedrohen können.

Substanzielles Wachstum von innen, birgt zwar ein geringeres Risiko in sich, ist aber in gesättigten und bereits aufgeteilten Märkten sehr schwierig und zeitintensiv. Wer weiter profitable Gewinne erzielen möchte, muss auch über M&A Aktivitäten nachdenken.

Unabhängig davon, ob das Absatzvolumen vergrößert oder neue Märkte erobert werden sollen, ob das Produkt- oder Kompetenzportfolio erweitert werden soll, ob über eine vertikale Integration vor- oder nachgelagerter Stufen in der Wertschöpfungskette nachgedacht wird oder Ressourcen gesichert werden sollen, entscheidend ist, eine M&A Strategie muss festgelegt werden, bevor potenzielle Kandidaten gesucht werden können.

 

Unsere Leistungen

So unterstützen wir Sie in den einzelnen Phasen der M&A Prozesses:

 

Pre-Merger Phase

Bereits in der Pre-Merger Phase unterstützen wir unsere Kunden im Rahmen unseres Pre-Deal- und Transaktionssupports bei der Erarbeitung einer entsprechende Akquisitionsstrategie und der Analyse, Entwicklung und Bewertung von externen Wachstumsstrategien. Marktanalysen, die Identifikation von M&A Zielen und die Erarbeitung von Transaktionskonzepten gehören ebenso zu unseren Kernkompetenzen, wie die Due Diligence und die Planung der PMI Phase.


M&A Phase

Da in dieser Phase neben der Pre-Merger Phase die meisten Ursachen für das Scheitern einer Unternehmensübernahme liegen, macht es Sinn in dieser Phase auf erfahre Managementberater zurückzugreifen. Alle Teilaspekte erfordern eine gründliche Vorbereitung und eine professionelle Umsetzung. Unternehmensübernahmen haben einen wesentlichen Effekt auf das Unternehmen – nicht selten scheiten Unternehmen an Akquisitionen und gefährden damit das gesamte Unternehmen.

Die WINTER MANAGENET CONSULTING GmbH unterstützt Sie als Coach bei der professionelle Vorbereitung und Umsetzung Ihres M&A Prozesses mit langjähriger Erfahrung, egal ob bei der Auswahl, der Kontaktaufnahme zu möglichen Kandidaten, der Unternehmensberatung, bei der Steuerung des M&A Prozesses oder bei den Vertragsverhandlungen.

Von einer unstrukturierten und nicht gründlich vorbereiteten Vorgehensweise raten wir ab. Sie ist eine der Ursachen, wieso die Quote gescheiterter Übernahmen so hoch ist. Zudem profitiert meist der Verkäufer und nicht der Käufer bei Mergers & Acquisitions Transaktionen.

Wir bieten Unterstützung bei beispielsweise folgenden Themen:

  • Identifikation von Akquisitionsobjekten („Targets“)
  • Kontaktaufnahme mit den Targets
  • Vorbereitung auf das erste Management Meeting
  • Möglichkeiten der Transaktionsstrukturierung
  • Möglichkeiten und Methoden der Unternehmensbewertung
  • Inhalte des Letter of Intent
  • Inhalte und Schwerpunkte der Due Diligence
  • Inhalte des Unternehmenskaufvertrages (Sales and Purchase Agreement)
  • Verhandlung des Unternehmenskaufvertrages
  • etc.


Post Merger Integration (Post M&A Phase)

Integrationsplanung – Festlegung der Integrationsstrategie

In der Planungsphase der Integration liegt der Fokus zunächst auf der Definition einer Integrationsstrategie. Viele M&A scheitern, aufgrund der Tatsache, dass keine klaren, gemeinsamen Ziele definiert werden. Diese strategischen Entscheidungen müssen zu Beginn getroffen werden und bilden die Basis für eine erfolgreiche Umsetzung des M&A Prozesses. Darauf aufbauend wird ein Integrationsplan erarbeitet.

Dieser Integrationsplan mitsamt einem dazugehörigen Programm wird basierend auf den strategischen Zielen in Form von Workshops gemeinsam erarbeitet, die von erfahrenen Consultants der WINTER MANAGEMENT CONSULTING GmbH in Form eines Mentoring begleitet werden. Zeitliche und inhaltliche Interdependenzen, Themengebiete und Verantwortlichkeiten werden definiert und ein effektives Projektmanagement installiert. So wird das Risiko des Scheiterns erheblich reduziert.

Folgende Aktivitäten werden in dieser Phase von uns gesetzt:

  • Definition der Integrationsstrategie.
  • Festlegung von Projektteams für die Umsetzung.
  • Festlegung einer Integrationssteuerung und entsprechender Kontrollmechanismen.
  • Erstellung von Kriterien und Checklisten.
  • Definition eines Programmes mit entsprechenden Arbeitspaketen (Change Management / IT).


Projekt Management Office (PMO)

Das Projekt Management Office (PMO) ist der entscheidende Bestandteil des M&A Prozesses, um gemeinsam die effiziente Umsetzung des Projektes sicherzustellen. Hier laufen alle Informationen, Problemstellungen und Entscheidungsbedarfe zusammen. Die enge Zusammenarbeit aller Beteiligten des Projektteams und das Treffen von gemeinsamen Entscheidungen, ermöglichen eine rasche Umsetzung von Maßnahmen und eine hohe Akzeptanz.

Ein gut funktionierendes PMO gewährleistet, dass das M&A Projekt auf Kurs läuft und stellt sicher, dass sich das Schlüsselpersonal auf die wesentlichen Aufgaben der Integration konzentrieren kann. Die WINTER MANAGEMENT CONSULTING GmbH bietet die entsprechenden Tools bei der Realisierung von Synergien und unterstützt ihre Kunden durch ein strukturiertes Projekt Management von der Bekanntgabe des Mergers bis zur operative Eingliederung der Geschäftseinheit.


Realisierung und Umsetzung von Synergien

In den ersten 100 Tagen der Post Merger Integration Phase dreht sich alles um die Festlegung, Gestaltung und Integration der neuen Prozesslandschaft, sowie die Implementierung der Organisation der fusionierten Unternehmen im Sinne einer neuen Vision sowie der mit dem Merger verbundenen Synergien. Die Bedeutung einer M&A Transaktion kommt durch das Synergiepotenzial zum Ausdruck, das in drei zeitliche Kategorien eingeteilt werden kann:

  • Quick Hits (kurz- bis mittelfristige Einsparungen; Einmaleffekte).
  • Umsatzbezogene Synergiepotenziale (mittelfristig).
  • Kostenbezogene Synergiepotenziale (langfristig).


Interne Analysen zu den einzelnen Integrationsfeldern belasten die gesamte Organisation parallel zum operativen Geschäft. Um diese Aufgaben in der äußerst arbeitsintensiven Phase zu bewältigen, den massiv gestiegenen Managementaktivitäten nachzukommen, sind erfahrene Management Consultants unverzichtbar. In dieser Phase müssen folgende Ziele erreicht werden:

  • Stabilisierung des operativen Geschäfts.
  • Realisierung kurzfristiger Synergien („Quick Hits“).
  • Beibehaltung und Überzeugung der bestehenden Kunden.
  • Motivation der MitarbeiterInnen.


Durch intensive Interaktion mit allen Beteiligten, durch eine offen Kommunikation und unsere Erfahrung mit Change Management, erhöhen sich die Erfolgsaussichten erheblich. So helfen wir unseren Kunden, Vertrauen zu schaffen und die vorhandenen Kräfte zu bündeln.

Zu den großen Stärken der WINTER MANAGEMENT CONSULTING GmbH zählt vor allem die Umsetzung und Implementierung der Integration der beiden Organisationen auf der operativen Ebene. Wir liefern nicht nur Konzepte, sondern begleiten Sie als Mentors durch diese Phase der PMI. Folgende Schwerpunkte sind hier zu bearbeiten:

  • Strategieumsetzung.
  • Strukturelle Integration.
  • Personelle Integration.
  • Integrierte Finanzplanung.
  • Produkt / Service Integration.
  • Rechtliche/ Steuerliche Konsolidierung.
  • Synchronisierung der Prozesse.
  • Aufbau Managements- und Reporting System (Kennzahlen).
  • Integrationskontrolle.


Die WINTER MANAGEMENT CONSULTING GmbH unterstützt Sie auf allen Ebenen bei der erfolgreichen Umsetzung der Integration und erarbeitet gemeinsam mit Ihren Führungskräften und Mitarbeitern maßgeschneiderte Lösungen und Maßnahmen. Nehmen Sie rechtzeitig Kontakt mit uns auf und profitieren Sie von unserer Erfahrung.

Für nähere Informationen zu unseren Leistungen in diesem Bereich kontaktieren Sie bitte den Ansprechpartner der WINTER MANAGEMENT CONSULTING GmbH per E-Mail office@winter-m-consulting.at oder telefonisch unter folgender Nummer: +43 (3858) 3848-11.